Automação das vendas alavanca a produtividade

É sabido que o valor percebido de uma marca pode aumentar se agregarmos os valores de modernidade, velocidade e tecnologia - e esses valores podem ser atingidos através da automação das equipes de vendas.

A produtividade dos vendedores aumenta rapidamente com a automação das vendas.

logo National LifeHoje, o acontecimento que está na ordem do dia é a automação das vendas. As empresas estão equipando seus vendedores com computadores, softwares, tablets, celulares, impressoras e modems na esperança de aumentar a produtividade nas vendas. Desejam que eles dediquem menos tempo para cuidar da papelada e mais tempo para as atividades de vendas.

Algumas delas tem percebido aumento de 5 a 10% no tempo de venda de seus vendedores como resultado da automação. A National Life acredita que 50% de seu recente ganho em vendas pode ser atribuído ao uso de laptops baseados em um sistema de apoio às atividades de seus vendedores.

O que será incluído em um sistema completo de automação da força de vendas?
O “pacote” utilizado pela Shell consiste em várias aplicações:

  1. Programa de controle que registra facilmente as despesas dos vendedores e agiliza o reembolso;
  2. Banco de dados que permite o levantamento das informações específicas de cada cliente, incluindo números de telefone, endereços, últimas transações e preços;
  3. Correio eletrônico para facilitar e agilizar a remessa e o recebimento das informações;
  4. Formulários, como planos de trabalho por território e relatório de visitas que podem ser preenchidos rapidamente e enviados eletronicamente;
  5. Agenda de compromissos;
  6. Roteiro de atividades;
  7. Planilha eletrônica;
  8. Software gráfico para ajudar na preparação de apresentações de vendas aos clientes.

logo ShellOutras empresas incluem recursos diferentes em seus sistemas. Por exemplo, os vendedores da Nordstrom Valve possuem um software que permite a determinação instantânea da válvula apropriada para o projeto do cliente. Este pode conferir a exatidão dos cálculos, discutir as condições de compra e assinar o pedido no formulário impresso pela impressora do vendedor.

Os vendedores devem ser estimulados a usar as novas tecnologias. 
Objeções como “não sou digitador” e “Vou passar tanto tempo digitando e lendo informações que não terei condições de visitar meus clientes” devem ser superadas.

Alguns vendedores também não estão dispostos a fornecer informações sobre seus clientes ao pessoal do escritório, preferindo preservar para si as mais valiosas. As empresas precisam atenuar esses temores e envolver os vendedores no desenvolvimento do programa de automação das vendas. “É vital entender primeiro os problemas que eles estão enfrentando e, depois, desenvolver um sistema de automação que resolva esses problemas”, afirma o presidente da Sales Automation Association, de Deaborn, Michigan – EUA.

logo CompaqA automação das vendas tem chegado ao ponto de muitas empresas eliminarem seus escritórios de vendas. Por exemplo, a Compaq ajudou seus 220 principais vendedores a montar escritórios em suas próprias casas, fornecendo a cada um deles um computador portátil laptop, docking bay, impressora a laser, fax e duas linhas telefônicas. Pela manhã, o vendedor acessa a rede da empresa para obter materiais de marketing, relatórios técnicos, press releases e ler seu correio eletrônico (e-mail).

Depois, ele dirige-se diretamente aos seus clientes, economizando o tempo de ida e volta ao escritório da empresa. À noite, redige e imprime suas cartas e relatórios, responde aos e-mails e prepara-se para o dia seguinte. Em resumo, a empresa conseguiu reduzir as despesas de aluguel e manutenção de escritório e os vendedores beneficiaram-se por terem mais tempo de se dedicarem aos clientes.

Confira nesse link uma entrevista em vídeo (legendado) com o professor Philip Kotler, que aborda vários assuntos, entre eles o relacionamento entre o departamento de marketing e o departamento de vendas.

Fonte: Youtube e livro Administração de Marketing - Análise, Planejamento, Implementação e Controle, por Philip Kotler.